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头狼小说是作者辉叔的倾心力作,主角是钟凯高云飞。简介:周一上午八点三十几分,凯达集团三楼的过道上出现了好几个行色匆匆的职员,他们都是在上班的路上接到了一个重要会议通知,赶到办公室以后放下简单的收拾一下就匆匆的奔向317会议室。总经理钟凯是一个敬畏时间的人…

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《头狼》第1章 U型会议室

周一上午八点三十几分,凯达集团三楼的过道上出现了好几个行色匆匆的职员,他们都是在上班的路上接到了一个重要会议通知,赶到办公室以后放下简单的收拾一下就匆匆的奔向317会议室。总经理钟凯是一个敬畏时间的人,今天他仍然提前十分钟就进入了会议室,会议桌是U型的,缺口朝向东面,墙体上挂着一块大型的投影幕布,因此,凯达集团内部都把这个会议室叫做形象的称为:U型会议室

U形会议室的采光效果非常好,西面是个宽大的落地窗,那是公司其他领导们习惯就坐的方向,可是钟凯每次却主动坐在背靠南墙的位置上,听说他不喜欢入座主宾席位的主要是因为从风水学上说,背靠玻璃,空洞虚无,生意会有风险,事业不牢靠。虽说这只是八卦迷信,完全可以不予理睬,但是既然知道了,总会让人觉得心里不舒服。

十点整左右,市场部和销售部的经理们陆续地进入会议室,大家都依次朝着钟总打了招呼,见他神情严肃,目光凝重的坐在那里,大家马上抓紧时间就近入座。钟凯环顾了一下参加会议的同事们,下意识的抬手看了看手表,嗓子里闷闷的哼了一声,开始发言:“本周是今年的第28个工作周,根据凯达公司的年度经营预算,咱们下半年的销售任务繁重,所以我认为有必要组织大家一起来开个会,将我们在手的重点项目分析一下,市场部把CRM系统软件打开,大家一起把正在执行的销售漏斗复核一遍。这样,为了节省时间,今天我们就捋一捋预期成交周期在一年以内,预计成交金额在50万以上的销售任务,你们几个销售部门的负责人谁先开始?”

说完这段开场白,钟凯继续埋头翻阅案前的一摞统计报告,这些报告中的数据都是市场部从CRM系统管理软件里导出来的,随后钟凯把头转向了右边,盯着墙体上的大屏幕,看着从会议室电脑投影的各种分析图表。

朱志强就坐的位置在会议桌的最东面,这是靠投屏最近的位置,顺理就应该是他第一个开始汇报,他向负责操作电脑投影的李秘书示意了一下,小心翼翼的说:“我先开始吧,麻烦把江苏区域的销售漏斗打开一下。”

不一会儿,投影仪把江苏区域的相关业务内容展示在了屏幕上,朱志强正式开始汇报:“各位同事,上午好!我负责的区域预计成交期在一年以内的销售任务一共有27笔业务,其中新注册客户报备的项目占比36%,老客户再次立项的案子有18个,预计成交金额超过50万以上的业务有三个,其中有两个刚刚上周签订了合同,正在等待客户方面履行付款流程。还有一个案子是有关于南京海沃客车股份有限公司的项目,这个公司隶属于中车集团,今年准备给全资控股的职教中心采购一批电焊机,据我们团队了解,乙方这次采购的预算在170万左右,我已经和海沃客车的项目主管领导刘存新主任见过面,根据我们掌握的信息可以确定,这个采购项目一共有两个核心决策人,刘主任是其中之一,另外一位是股份公司设备部的王小健部长,预计二周之内会有进一步的交流,我们已经被乙方确定入围,有资格参与后续的投标工作。”

钟凯听了这一段以后,点了一下头,插问了一句:“这个职教中心应该就是过去的技校吧,里面有些焊接设备就是很多年前我们卖进去的,当年搞定这个客户真是费尽周折,这一次竞争对手的情况了解到了吗?”

朱志强避开了钟凯的目光,低声道:“竟品的情况还没有打听清楚,不过,最迟下周就能够掌握了,因为根据乙方单位的要求,所有入围的企业都必须在下周将参加测试的样机运送到职教中心,并且完成调试,负责评审的技师是设备部从八车间临时借调来的。”

“海沃客车很多年以前的那次交易是我和肖建华一起参与的,他们企业里面的干部层级不明显,副总经理和副总级别的领导就接近二十个,下设的平行机构也很多,所以,我很担心你的信息获取渠道太单一。就你目前所掌握的信息来看,我建议你增加渠道了解一点信息,乙方情况了解的越多对我们来说就越有利,你们要分别从主管部门和使用单位各自获取一些情报进行比对分析,特别是关于竞争对手的内容,海沃客户的采购案子向来都是暗流涌动,小朱,你和部门里其他几个同事都要交待一下,本着谨慎处事的原则对待,不可掉以轻心!其他几位区域负责人也要引起注意,和央企打交道,一定要判断对方究竟是位高权重还是有人幕后操纵。” 钟凯说完以后挥挥手,示意下一个接着发言。

此时,魏波已经做好了汇报的准备,他顺着钟凯的手势,紧接着开始汇报山东区域的重点业务:“山东区域预期一年内成交的销售任务有39个,各项工作都有序推进,全部的工作记录都有进阶,我们目前首要的重点项目就是青岛京鸿重工,这是我们新开发的客户,是当地的经销商导入后,由我们办事处配合开发并立项的业务。这个企业设在黄岛,生产规模很大,焊接分厂在三年前曾经计划投入2600多万用于焊接生产线的布局,可是后来由于公司上市失败以后,高管离职事件频发,领导班子频繁换血,所以焊接分厂的技改投资项目就没有持续的推进,前不久,青岛的代理商柳志雁引荐我们正式拜访了新上任的总工程师,对方向我们确认了采购计划即将启动实施的消息,并明确表示欢迎凯达公司参与竞标。”

钟凯扭动了一下身躯,调整了坐姿,朝着魏波的方向注视了一会,吓得魏波立刻中止了发言,钟凯说道;“我在CRM系统里面看到这个客户的立项描述,他们的采购需求和我们公司的产品技术贴合度很高,不论是从产线的规划设计、生产应用都是我们的强项,你把客户的具体需求再介绍一下。”

魏波示意李秘书把系统里最近关于京鸿重工的工作记录导出来,指着投影屏上的客户现场图片说道:“从整个车间的布局来看,很显然当初是有过产线规划的,比如,四台龙门切割机摆放的位置是平行而不是垂直集中摆放的,卷板机的地基和龙门切割机都是一一对应的位置,后面还有工装组对工位,自动化焊接以及喷涂的工位。根据我们了解的情况,证实了曾经确实是有四条产线的初期规划,前几年,因为造船和海工出现了一波市场调整,京鸿重工的上市计划因业绩下滑而流产,紧接着领导层频繁调整,导致焊接分厂的投资计划被暂停,最近,由于日本海岸线连续遭受台风袭击,严重影响了订单交付,很多业务开始在中国市场寻求产能,京鸿重工因此连续接了几个国际订单,生产任务极速陡增,迫于交货期的压力,乙方希望尽快完成技改项目。我们山东办事处的技术人员几乎每周都去现场开展技术交流,成交期应该就在两周之内吧,这是我们山东区域近期的头号任务,我们有信心可以拿下这次招标!”

“你说完了?一句保证拿下就完事儿了?市场部是谁负责A类客户的管理?难道你们就凭销售部工作记录里反应的这些内容就把京鸿重工列为 A类客户了?” 钟凯手上拿着一只激光笔,直接将一束红色的光柱射在了屏幕上,对着SWOT分析的空白区域反复的画着圈圈。

这突如其来的状况把会议室的氛围推向了紧张,魏波有点不知所措,市场部李秘书满脸尴尬的站了起来,“钟总,我们经理请产假了,她的日常工作目前是我替任的。” 钟凯没有正眼瞧她,继续说:“市场部的工作重点就是要进行客户关系的管理,而且公司有明确的制度,A类业务的立项都要求做SWOT分析,要对优势、劣势,机会和威胁做细致的陈述,用系统的思维将这些销售部采集的重要市场信息相互匹配起来,然后再进行综合分析,这样才能让我们的商务措施制定更加具有实效!”

听了魏波的这些汇报,钟凯不但没有欣赏的表情,反而露出一丝怒气,稍后他面向全体人员说了一番话:“我们在座的有很多都是拥有十几年工作经验的业务经理,对待大项目的态度仍然是凭感知、撞运气,这样下去的话,公司的业绩永远都是像浮萍一样飘在水面,我需要的市场管理就是一句话,理论指导实践,实践检验理论!”钟凯这番话主要是说给魏波听的,因为一直以来他对魏波的职业要求格外严格。

钟凯不想让自己的情绪影响到会议进程,他示意李秘书坐下,调整了一下自己的情绪说:“我要的不仅仅是销售业绩,同时还要找到一个长期指导我们销售管理的科学工具,小魏,这屋里除了肖建华,你跟着我做业务的时间最长,还记得我常给你说的成交评估三要素吗?”

“客户需求、购买力、竞争力” 魏波回答的声音很小。

“那他们之间的关系呢?”钟凯继续追问。

魏波熟练的回答:“客户需求决定了我们是否会产生销售机会;购买力决定了这个销售机会的适配度,竞争力决定了我们应该采取什么策略去把握这次销售机会。”

钟凯唯叹一声:“嗨……你们这帮人啊,懂的道理都不少,可为什么在实际工作中就得不到体现呢?难道你们平时都是说一套做一套的?”

钟凯不想再说得更详细,这些都属于基础的培训内容,运用到实战案例当中居然还是那么草率。旁边做会议纪要的艾米手心里都出了汗,观摩了前面两位前辈的描述,自己已经有点心虚了,不知等待她的将是什么处境。当她心里正在嘀咕的时候,她的眼神鬼使神差的就与钟凯撞在了一起,可以看得出来钟总正在等待她的汇报。

艾米定了定神,站了起来,手上拿着一张小纸条,看了一眼后开始了汇报:“上海区域从江浙沪大区独立出来以后都是我们团队负责的,预期一年内成交的业务总量有3000多万,今天我重点汇报的项目是雄狮货柜,这是一家境外上市的跨国企业,在全国很多沿海城市都有控股的生产工厂,他们一般都是采取集团决策,属地执行的方式,我们立项的数字化焊机业务总预算是在300万左右,实际使用的工厂在浦东临港。”

艾米说到一半,有点紧张,于是抱起桌上的笔记本又看了一眼,接着说:“我做了一个市场调查,发现近十年以来,雄狮货柜的业绩在集装箱行业排名持续稳居全球前三名,曾经也是我们公司第一个货柜行业的样板客户,这个公司的生产条件一直跟不上企业发展,这些年以来经常主动的找我们开展技术交流,可就是光说不练,只谈不买。最近,我和雄狮的生产总监范总私下见过几次面,他说这方面的技改计划年年都申报,总部总是迟迟没有批准,今年如果再没有新设备采购资金配套下来,别说旺季的生产订单无法满足,常规产能还有可能呈下降的趋势,焊接设备严重老化,电焊工越来越难招,半自动化生产线的需求已经很迫切了。目前很多竞争对手都盯上了雄狮货柜,从产品适配度上来看,我们是最具优势的,但是商务上我们处境很尴尬,钟总,公司领导应该也很清楚这个客户的情况,历史以来,关于佣金的问题一直谈不妥,主要是我们公司财务太正规了,根本没有办法处理交易中产生的佣金。这个案子的天时地利都有了,剩下的那点事儿,希望公司给个明确的指示。

艾米汇报的这个销售任务在公司有广泛的认知,不仅仅是销售岗位很多人都熟悉这个企业,就连公司的高层领导也多次访问过雄狮货柜,双方高层相互都不陌生,钟凯没有准备为难她,毕竟艾米是销售部门唯一的职业女经理,于是钟凯只是简单的问了一句:“客户关系管理系统的制度是A类客户每隔五天更新一次项目进展;B类客户每隔十天更新一次;C类客户是每隔十五天更新一次。这个项目我已经有十几天没有看见具有实效的进阶记录了,这样吧,雄狮货柜自动焊产线项目立即升级为A类客户,你不要光谈困难,关于佣金的处理意见,我记得曾经和你有过私底下的讨论,如果你还记得当初我们沟通的内容,那就请你找几个代理商去落实一下,然后给我几个选择。”

其他几个大区经理陆陆续续地也把情况汇报了一遍,钟凯一边认真聆听,一边现场吩咐李秘书做了审核意见的记录,散会后,肖建华跟在钟凯的身后一起走进了总经理办公室,进门后直接去到茶水间给钟凯冲了一杯咖啡,连声说道:“抱歉……抱歉,是我没有做好销售部和市场部的管理工作,让您失望了!”

可能是看了一个多小时的投影对眼睛造成了一定的辐射,钟凯闭着眼睛靠在沙发上,缓缓的说:“无论是什么原因,以目前的情况来看,我们有必要进行一次职业训导,销售漏斗管理还要逼紧一点,今天这个会议等于是我替你召开的,你作为公司的销售总监,如果不能掌握指挥权,容易打败仗不说,损失也是看得见的!小肖啊,要做好销售工作的管理,光说不练是不行的,没有武器也是枉然的,三国时期两军对垒还有地图,解放战争时期打仗已经有了沙盘,我们凭什么指挥?商场如战场,每一个重要销售任务就是一场不大不小的战争,指挥官一定要知道目标是什么,敌人在哪儿,他们用什么武器,还要预判他们会采用什么战术来参与竞争!”

凯达集团的销售部门坚持执行CRM系统管理已经四年多了,可是执行的效果至今也没有让钟凯感到满意,他曾经在美国著名的紧固件制品企业体验了这套管理系统对企业决策和管理产生的深远影响,可是为什么在凯达集团里会遭遇如此冷遇呢?肖建华给他倒的咖啡,钟凯一口没喝,挥挥手让他离开了总经理办公室。钟凯紧了紧衣领,把脖子缩进去,屋里寂静无声。

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